銷售心理學(xué)，這門聽起來既神秘又實用的學(xué)問，其實說白了，就是教你如何在銷售過程中，摸清客戶的心理，用對方法，達(dá)到成交的目的。特別是面對那些難纏的客戶，能不能用一句話就化解尷尬，促成交易，這可是一門大學(xué)問。今天，咱們就來聊聊，如何利用銷售心理學(xué)，輕松應(yīng)對那些讓人頭疼的客戶。

銷售心理學(xué)：一

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一、讀懂客戶的“小心思”，才能一句話打動他

在銷售的世界里，每個客戶都是獨一無二的。有的人喜歡被贊美，有的人則更注重產(chǎn)品的性價比，還有的人可能就因為心情不好，就對銷售人員百般挑剔。想要一句話搞定難纏客戶，首先得學(xué)會讀懂他們的“小心思”。

遇到一個對價格特別敏感的客戶，一直糾結(jié)于價格，這時候你說：“大哥，您看這個價格，確實市場上有很多比我們低的，但咱們得看看品質(zhì)啊。一分錢一分貨，咱們這產(chǎn)品，質(zhì)量過硬，用個三五年不成問題，算下來，每天的成本其實很低。”這樣一說，客戶心里就會有個權(quán)衡，覺得你說得在理，成交的概率就大了。

再比如，遇到那種特別挑剔的客戶，左看右看都不滿意，這時候你得耐心，然后說一句：“姐，您真是個細(xì)心人，看得出來您對品質(zhì)要求很高。其實，我們也在不斷改進(jìn)，就是希望能做出更符合大家需求的產(chǎn)品。您看，這個設(shè)計，雖然看起來簡單，但里面的小細(xì)節(jié)，可是經(jīng)過無數(shù)次打磨的?！边@樣一說，客戶就會覺得，你這人誠懇，產(chǎn)品也值得考慮。

二、用對溝通方式，讓客戶覺得“你懂我”

溝通，是銷售過程中最重要的一環(huán)。但溝通不僅僅是說話，更是心靈的交流。想要一句話搞定難纏客戶，關(guān)鍵在于用對溝通方式，讓客戶覺得“你懂我”。

客戶之所以難纏，就是因為他們覺得銷售人員不理解他們的需求。這時候，你得學(xué)會傾聽，然后給出反饋。客戶說：“我想要一個既實用又好看的包包?！蹦憧梢曰貞?yīng)：“看來您是位注重生活品質(zhì)的人，既想要實用，又想要時尚。我們這兒有幾款新到的包，既適合日常背，又很有設(shè)計感，您肯定會喜歡?！边@樣一說，客戶就會覺得，你這人真懂他，接下來的交流就會順暢很多。

還有一些客戶，可能因為個人經(jīng)歷或性格原因，對某些話題特別敏感。這時候，你得學(xué)會避開雷區(qū)，用更溫和的方式溝通。比如，客戶提到之前的購物經(jīng)歷不愉快，你可以說：“聽起來，您之前的經(jīng)歷確實不太順心。不過，您放心，我們這兒的服務(wù)，絕對讓您滿意。有任何問題，您直接找我，我肯定給您解決好。”這樣一說，客戶就會覺得，你這人靠譜，值得信賴。

三、掌握“心理暗示”，讓客戶心甘情愿買單

銷售心理學(xué)中，有一個很重要的概念，叫做“心理暗示”。就是通過言語、行為等方式，影響客戶的心理，讓他們產(chǎn)生某種特定的想法或行為。想要一句話搞定難纏客戶，掌握“心理暗示”的技巧，必不可少。

遇到一個猶豫不決的客戶，你可以說：“這款產(chǎn)品，最近賣得特別好，很多客戶都反饋說很好用。您看，庫存也不多了，要不，您先拿一個試試？”這樣一說，客戶就會覺得，這款產(chǎn)品肯定不錯，這么多人買，自己也不能錯過。

遇到那種特別在乎面子的客戶，你可以說：“這款手表，設(shè)計簡約而不失大氣，戴出去，肯定能讓您成為焦點。而且，我們這兒的客戶，很多都選擇了這款，評價都很高?！边@樣一說，客戶就會覺得，這款手表不僅適合自己，還能提升自己的形象，買下來，肯定值。

實戰(zhàn)問答環(huán)節(jié)

問：遇到客戶一直砍價怎么辦？

答：這時候，你得先穩(wěn)住客戶，然后告訴他：“價格方面，您放心，我肯定會給您最大的優(yōu)惠。不過，咱們也得看看產(chǎn)品的價值，您說對吧？這款產(chǎn)品的品質(zhì)，您絕對可以放心，用個幾年都沒問題。而且，我們還有售后服務(wù)，有任何問題，都包退換。”這樣一說，客戶就會覺得，你這人實在，價格方面，也不會太為難你。

問：客戶對產(chǎn)品不感興趣怎么辦？

答：遇到這種情況，你得先找出客戶不感興趣的原因，然后對癥下藥。如果是因為產(chǎn)品不符合客戶需求，你可以推薦其他產(chǎn)品；如果是因為客戶對產(chǎn)品不了解，你可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。記得，要用輕松、自然的語氣，別讓客戶覺得你在推銷。

問：客戶說再考慮考慮怎么辦？

答：這時候，你可以給客戶一些思考的空間，但別忘了留下聯(lián)系方式。然后，你可以說：“沒問題，您先考慮考慮。如果您有任何疑問，隨時聯(lián)系我。而且，我們這兒還有一些優(yōu)惠活動，您可以先了解一下。”這樣一說，客戶就會覺得，你這人不僅尊重他的決定，還很貼心。

問：客戶對銷售人員不信任怎么辦？

答：建立信任，是銷售過程中最重要的一步。你可以通過分享成功案例、提供客戶評價等方式，來證明你的專業(yè)性和可靠性。比如：“您看，這是我們之前服務(wù)過的一些客戶，他們都對我們的產(chǎn)品和服務(wù)很滿意。您放心，我這兒，絕對讓您滿意?！?/p>

問：遇到特別固執(zhí)的客戶怎么辦？

答：遇到這種客戶，你得學(xué)會耐心和堅持。不要急于求成，也不要輕易放棄。你可以試著從客戶的角度出發(fā)，理解他們的想法和需求。然后，用更溫和、更理性的方式，引導(dǎo)他們看到產(chǎn)品的優(yōu)點和價值。記得，保持微笑和耐心，讓客戶感受到你的誠意和熱情。