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客戶事太多，好話說盡還是搞不定
小孔是HR滾筒洗衣機(jī)在M市的業(yè)務(wù)代表，眼看一個(gè)季度就要過去了然而自己的銷售量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司規(guī)定的最低銷售額。M市有幾個(gè)潛在的大客戶，然而他們都不是那么好對(duì)付。小孔接二連三地碰壁之后，決定把最后的賭注放在華商工貿(mào)有限公司的馮總那里。
他單槍匹馬來到馮總的辦公室:“你好，馮總，我是HR滾筒的業(yè)務(wù)小孔，冒昧打擾，請(qǐng)多包涵。”馮總面無表情地看了看他:“你們的滾筒我們已經(jīng)決定不做了，我馬上要上新的品牌了。”小孔一臉虔誠(chéng)地說:“馮總，非常感謝一直以來你對(duì)我們的鼎力支持，同時(shí)也非常抱歉，我們沒能給你創(chuàng)造更多的利潤(rùn)、價(jià)值。”小孔停頓了一下，從公文包里拿出一份計(jì)劃書:“馮總這是我擬定的一份銷售計(jì)劃書，你看一下，請(qǐng)?jiān)俳o我們一次機(jī)會(huì)。”馮總根本沒理會(huì)小孔遞來的計(jì)劃書:“你們這些書生，筆頭功夫都很厲害，計(jì)劃寫得天花亂墜，實(shí)事干得一塌糊涂。”小孔默默地聽著馮總的奚落，不停地點(diǎn)頭稱是:“我們都太年輕，缺少實(shí)干精神。”“你們公司前任業(yè)務(wù)當(dāng)初也是信誓旦旦地保證銷量有多好，利潤(rùn)有多高，可是每周報(bào)表顯示的都是銷量一般，現(xiàn)在說什么我也不會(huì)相信你了。”
小孔心里明白，眼前說什么也沒用，就接口道:“馮總，你真是個(gè)爽快的人，認(rèn)識(shí)你真是我的幸運(yùn)，我剛到這里，你就給我指出我們產(chǎn)品銷售的不足之處，真的非常感謝!”“你叫小孔是吧，我給你十天時(shí)間，趕快想辦法把你的產(chǎn)品處理掉，別耽誤我的生意，今天就這樣啦。”
小孔邊走邊想:不但沒有拿到新的訂貨單，還要為銷售之前的產(chǎn)品費(fèi)周折，真是臨死也不叫人安生，這樣的客戶真是不可理喻!
小孔的遭遇是業(yè)務(wù)代表們經(jīng)常遇到的事情，到期完成不了銷售額，不是底薪不保，就是拿不到獎(jiǎng)金，然而最后的希望也會(huì)隨著難纏的客戶的不可理喻而變成失望。高工資的夢(mèng)想再次破滅，空有滿腔熱血，就是沒有回報(bào)。
其實(shí)，在這類難纏的客戶面前并不是無計(jì)可施，只要認(rèn)真分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)這類客戶一般輕視業(yè)務(wù)的口頭許諾，看重業(yè)務(wù)的行為結(jié)果，與其你說盡千言萬語，想盡千方百計(jì)，不如立刻行動(dòng)，用行動(dòng)證實(shí)你的風(fēng)格，用業(yè)績(jī)證明你的能力，這才是硬道理。在實(shí)踐中要注意以下幾點(diǎn):
1.不要企圖得到客戶的諒解
業(yè)務(wù)員面對(duì)難纏的客戶，千萬別渴望用你的壓力或矛盾換取客戶的諒解和支持，最好就是有事說事，沒事就按照他的思路做事，做好了，你的壓力和矛盾都會(huì)得到解決，否則只會(huì)讓你壓力加重、矛盾加劇。
2.認(rèn)清客戶的做事風(fēng)格
認(rèn)清客戶的行事風(fēng)格，避免“話不投機(jī)半句多”的尷尬局面。難纏的客戶一般都討厭別人的頂撞，討厭別人為自己出謀劃策，為自己拿主意。在他們心中自己的想法永遠(yuǎn)是對(duì)的，其他人甭指望從思想上和口頭上征服這類客戶。面對(duì)這類客戶，聰明的業(yè)務(wù)員最好是多做事，少說話
3.把握住客戶的需求，換位思考
如果能夠清楚地把握住客戶的需求，換個(gè)位置思考問題，從客戶的角度談問題、解決問題，也許會(huì)突然發(fā)現(xiàn)“難纏”的客戶也“可愛”
4.提高自己的專業(yè)水平
在難纏的客戶面前，業(yè)務(wù)員要不斷提高自身的專業(yè)水平。從商場(chǎng)產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品利潤(rùn)、活動(dòng)策劃、終端布置到導(dǎo)購培養(yǎng)等方面都要了如指掌，讓客戶感覺你是個(gè)人才，能為他創(chuàng)造不菲的價(jià)值。
只有注意以上幾方面的問題，才能迅速提升你的人格魅力，并且讓你在難纏的客戶面前從容不迫。
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