很多新手咨詢(xún)師都有這樣的困惑：明明專(zhuān)業(yè)能力不差，可客戶(hù)總在咨詢(xún)前猶豫不決。上周有個(gè)學(xué)員跟我吐槽，說(shuō)客戶(hù)聊著聊著就消失了。其實(shí)問(wèn)題出在初次溝通環(huán)節(jié)——這個(gè)階段本質(zhì)上就是銷(xiāo)售自己專(zhuān)業(yè)價(jià)值的過(guò)程。我整理了從業(yè)12年來(lái)最接地氣的實(shí)戰(zhàn)技巧，保證看完就能用。

第一招：把"自我介紹"改成"病例診斷"

剛?cè)胄械淖稍?xún)師最?lèi)?ài)犯的錯(cuò)誤就是開(kāi)場(chǎng)就背簡(jiǎn)歷："我是XX認(rèn)證咨詢(xún)師，擅長(zhǎng)XX領(lǐng)域..."。建議改成這樣開(kāi)場(chǎng)："您這種情況我處理過(guò)37個(gè)類(lèi)似案例，上周剛有位產(chǎn)后抑郁的寶媽..."。用具體案例數(shù)+成功故事代替頭銜堆砌，客戶(hù)馬上能感知到實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

第二招：隨身帶個(gè)"病例相冊(cè)"

我手機(jī)里存著200多張打碼的咨詢(xún)記錄表（當(dāng)然要隱去隱私）。遇到猶豫的客戶(hù)，直接展示："您看這位來(lái)訪(fǎng)者第一次咨詢(xún)時(shí)測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)是58分，六次咨詢(xún)后..."。注意要展示手寫(xiě)記錄、測(cè)評(píng)曲線(xiàn)圖等真實(shí)痕跡，比口頭承諾有效十倍。

第三招：設(shè)置"限時(shí)優(yōu)惠券"

很多咨詢(xún)師不敢談錢(qián)，結(jié)果客戶(hù)更猶豫。我的經(jīng)驗(yàn)是首次溝通快結(jié)束時(shí)說(shuō)："今天特別申請(qǐng)了新人優(yōu)惠，前三次咨詢(xún)每小時(shí)減免100元，不過(guò)僅限24小時(shí)內(nèi)簽約..."。注意要配合紙質(zhì)優(yōu)惠券模板，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)日期，制造緊迫感。

第四招：準(zhǔn)備"后悔藥"協(xié)議

針對(duì)怕沒(méi)效果的客戶(hù)，可以準(zhǔn)備書(shū)面承諾："若前三期咨詢(xún)后您覺(jué)得無(wú)效，可無(wú)條件退還已付費(fèi)用的50%"。注意要手寫(xiě)簽字+按手印，用儀式感破除疑慮。實(shí)際執(zhí)行中，真正退費(fèi)的客戶(hù)不足5%。

第五招：建立"咨詢(xún)?nèi)沼?機(jī)制

首次溝通結(jié)束時(shí)說(shuō)："我們準(zhǔn)備了個(gè)性化咨詢(xún)?nèi)沼洷荆梢园衙看巫稍?xún)后的變化記錄下來(lái)..."。提前準(zhǔn)備印有來(lái)訪(fǎng)者名字的定制筆記本，成本不到10元，卻能極大提升簽約率。

關(guān)鍵要記住：銷(xiāo)售不是推銷(xiāo)，而是幫客戶(hù)做決定。把這些技巧融入溝通過(guò)程，客戶(hù)感受到的是專(zhuān)業(yè)而不是套路。有位學(xué)員用這些方法，首月簽約率直接從18%提升到63%。

心理咨詢(xún)師續(xù)費(fèi)

Psychological counseling web

心理咨詢(xún)師續(xù)費(fèi)話(huà)術(shù)：客戶(hù)主動(dòng)要求加咨詢(xún)次數(shù)的秘密

不少同行問(wèn)我：為啥有些來(lái)訪(fǎng)者做完十次咨詢(xún)還主動(dòng)續(xù)費(fèi)？這里頭真沒(méi)那么多玄乎套路。說(shuō)白了，就是得讓咨詢(xún)過(guò)程真正幫到人，人家自然愿意接著聊。今天分享幾個(gè)我親自驗(yàn)證過(guò)的實(shí)用方法，不整虛的。

一、把信任基礎(chǔ)打瓷實(shí)

有位中年女士第一次來(lái)咨詢(xún)時(shí)，全程攥著紙巾不說(shuō)話(huà)。我沒(méi)急著問(wèn)情況，先給她倒了杯溫水：“咱們不急，您想說(shuō)啥就說(shuō)啥，不想說(shuō)的留著。”后來(lái)她告訴我，就是這句讓她決定繼續(xù)咨詢(xún)。關(guān)鍵不是話(huà)術(shù)多漂亮，而是讓來(lái)訪(fǎng)者感覺(jué)被尊重。每次結(jié)束前留兩分鐘問(wèn)問(wèn)：“今天聊的這些，您覺(jué)得哪塊兒最有用？”及時(shí)調(diào)整方向比硬推套餐管用多了。

二、方案跟著人走

別死守咨詢(xún)計(jì)劃表。去年遇到個(gè)高三學(xué)生，原本定好每周談學(xué)業(yè)壓力。有次他突然提到父母鬧離婚，我馬上調(diào)整方向：“咱們下周專(zhuān)門(mén)聊聊家里的事？”結(jié)果他主動(dòng)要求加到每周兩次。重點(diǎn)是要讓來(lái)訪(fǎng)者覺(jué)得你在為他量身定做方案，不是按固定流程走。

三、進(jìn)步看得見(jiàn)

每三四次咨詢(xún)做個(gè)對(duì)比反饋特重要。有個(gè)強(qiáng)迫癥來(lái)訪(fǎng)者，我把他每次記錄的焦慮次數(shù)做成折線(xiàn)圖。第三次咨詢(xún)時(shí)，他自己指著下降的曲線(xiàn)說(shuō)：“老師，咱們?cè)凫柟桃粋€(gè)月吧？”用具體數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，比說(shuō)一百句“你有進(jìn)步”都好使。

四、把線(xiàn)牽到心坎上

有位媽媽總抱怨孩子叛逆，后來(lái)發(fā)現(xiàn)她真正焦慮的是自己老了沒(méi)人管。有次她提到獨(dú)自過(guò)生日，我順勢(shì)問(wèn)：“要不咱們下次專(zhuān)門(mén)聊聊怎么和孩子表達(dá)情感需求？”這話(huà)戳中她心事，當(dāng)場(chǎng)就約了下個(gè)月的咨詢(xún)。找準(zhǔn)來(lái)訪(fǎng)者自己都沒(méi)意識(shí)到的需求點(diǎn)，續(xù)費(fèi)就是水到渠成的事。

五、千萬(wàn)別硬推套餐

見(jiàn)過(guò)新手咨詢(xún)師犯這毛病：“您現(xiàn)在續(xù)20次能打八折”。這招現(xiàn)在不管用了。我通常這么說(shuō)：“您接下來(lái)重點(diǎn)想改善哪個(gè)方面？咱們看看需要幾次比較合適。”把決定權(quán)交給對(duì)方，反而更多人愿意加次數(shù)。

說(shuō)到底，咨詢(xún)不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。把心思放在每次50分鐘的質(zhì)量上，來(lái)訪(fǎng)者自然能感受到變化。有位來(lái)訪(fǎng)者續(xù)費(fèi)時(shí)說(shuō)的話(huà)特實(shí)在：“每次來(lái)你這兒就像給手機(jī)充電，充夠次數(shù)才能續(xù)航。”這大概就是最好的續(xù)費(fèi)理由。